Продавец vs покупатель
А все-таки, что же влияет на наш выбор при покупке холодильника? Неужели только профессионализм продавца, который за короткое время успел вас определенным образом классифицировать и отработать с вами одну из «домашних заготовок», согласно своему опыту?
Кстати, об опыте продавца. С психологической точки зрения понятно, что продавец должен расположить к себе покупателя. Фактически – сначала «продать себя», а уж потом, после возникновения устойчивого контакта, продать технику.
Обученные продавцы владеют этими приемами сознательно, талантливые с этим уже родились. Хороший продавец знает, что наиболее убедительными бывают два-три приема, применение которых они варьируют в зависимости от личного опята и степени таланта.
Покупателя нужно либо заинтересовать, либо задеть его самолюбие и самооценку («Это холодильник для состоятельных покупателей!»), либо сыграть в беспристрастность. Отдельно следует отметить ласкающее звук слово «скидка». Вы не задумывались, что руководство магазина изначально закладывало в цену выбранной вами модели завышенную цифру?
В результате продавец может безболезненно предложить вам якобы заниженную цену, которая на самом деле и является реальной. Здесь вы и продавец – игроки на одном поле. Но удачной может считаться лишь та сделка, которой довольны обе стороны.
Поэтому при общении с продавцом помните, что вы пришли купить холодильник, и по большому счету улыбка и «товарный вид» продавца вас не касается. Вы пришли к нему только за информацией, которая должна быть максимально достоверной. Если в выбранной вами модели холодильника дверца висит косо, ножки не регулируются и из морозилки пахнет, не верьте словам о том, что перед вами экземпляр для образца, а другой холодильник этой модели будет себя вести по-другому. Это неправда. Дома будет все точно так же с одной поправкой: на вашей кухне будет не демонстрационный экземпляр, а ваш личный, но с такими же перекосами дверцы, стуком двигателя и нерегулируемыми ножками.
Но довольно об искусстве продаж. На самом деле еще до момента выбора непосредственно в магазине, мы формируем образ той модели, которую хотели бы приобрести. Немалую роль здесь играют различные психологические моменты. Например, у соседа появился новый холодильник какой-то марки, и сам сосед при этом имеет высокий социальный статус. Подсознательно в момент выбора вы будете ориентироваться на его приобретение, если ваш социальный статус несколько ниже. Человеку свойственно постоянно повышать свою самооценку, и здесь пример знакомого тоже влияет на окончательный выбор.
Немаловажную роль играет «брендовость» холодильника. Покупая товар известной марки, вы наглядно видите разницу в цене между ним и аналогичной моделью менее известного производителя. Ведь что такое по сути «бренд»? Это результат долговременной успешной работы целой команды: инженеров, технологов, рабочих, маркетологов. То есть «брендом» является успешная марка, имеющая большое количество приверженцев, а также высокий уровень продаж и сервиса. Казалось бы, менее дорогая и «нераскрученная» продукция ничуть не хуже, но так ли это?